看2012年卫浴洁具品牌大店的生存之道

    虽然2011年对于卫浴洁具行业而言可谓困难重重，充满了过冬的无奈和叹息，然而卫浴洁具行业未来的刚性市场需求以及快速成长的市场机会，仍然没能让很多厂商停下扩张的脚步，反而加快了开店扩张的步伐。从2008年开始，一股大店竞争的风潮席卷了卫浴洁具行业的众多厂商，终端竞争打起了规模战，你敢开8000平米的店，我就敢开10000平米的店，似乎只有店大才能在惨烈的市场竞争中拔拔得头筹。2009年，我去给一家瓷砖企业培训，当时企业的负责人就非常自豪地告诉我，他们在武汉的店已经达到了10000平米。今年，我去给一家照明企业培训，他们告诉我说在深圳他们的店已经达到了13000平米。咋舌之余，不由得让我对这些厂家、商家的勇气和魄力树起了大拇指，或许在他们眼里只有这样的大店才能彰显出企业实力，打造出强势的区域品牌影响力。
    任何商业行为都无法脱离利益二字，近段时间以来，笔者经常接到一些朋友的电话，询问的都是关于大店该如何经营管理，如何赢利的问题。不管当初经销商或者厂家们出于什么目的而决定开大店的，但是大店建成以后的赢利问题很多人在建店之初却没有想过。
    卫浴洁具品牌大店的压力都来自哪里：
    1、大店不同于大卖场，大卖场是指诸如红星美凯龙、月星家居、居然之家这样的综合性卫浴洁具卖场，这样的卖场可以满足顾客一站式购物的需求，从品牌到品类的丰富程度足以让顾客基本买完家庭装修所需要的各类产品;而这几年出现的品牌大店，则是指单一的品牌专卖店，店再大也只能叫做专卖店，因为还很少有企业产品可以丰富到足以满足顾客家庭装修所需要的全部产品，从这点看，大店只能满足顾客的部分产品采购需求。
    2、大店所带来的成本上升显而易见，从店面的租金到装修，水电成本、人员工资，甚至连样品也要多出很多。更有意思的现象是有些厂家产品的品类根本无法满足整店的面积需要，所以，扩大的体验空间和重复出样成为解决这一问题的唯一办法，这无疑更加重了门店的成本压力。
    3、以前在管理一个门店的时候，由于店的面积小人员少，老板只要扯着嗓子就能管到每名员工，掰着手指头都可以把仓库里的货点清楚。现在店大了，人员管理的难度增加了，内部管理的各种问题就暴漏了出来，成了很多经销商头疼的事情。
    那么大店要不要开呢?答案是肯定的，随着卫浴洁具行业竞争的加剧，新品牌不断涌现，开大店不但可以吸引顾客，而且还可以打击竞争对手，阻击新的市场进入者。问题就在于，在开大店以前，经营者需要考虑清楚大店该如何赢利和管理的问题，切不可为了一时冲动盲目跟风。
    首先要思考的问题就是：开大店的目的是什么，这个大店该如何定位，如何赢利?
    有些人开大店是为了扩大门店的影响力，打击竞争对手;也有些人开大店是为了先站住市场，塑造当地最大的品牌店形象，不让新的加入者进入;还有些人完全是因为厂家的压力而不得不开大店。基于不同的开店目的，在装修大店的时候就需要考虑是产品陈列多一些还是顾客的体验空间多一些，是把自己的店装成卖货的卖场还是装成品牌展示的体验中心?
    在明确了装修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和赢利的问题，为什么这样说呢?卫浴洁具行业的销售通常分为四种销售方式：店面零售、中小工程、家装公司和批发。