杰森洁具兼做批发与淘宝零售 “两手抓”争夺市场

在今年5月举办的第17届上海国际厨卫展上，瑞安杰森洁具有限公司展出的一款“亮光粉色系列”太空铝卫浴挂件产品引起诸多外商关注，来自美国、法国、日本等地的采购商当场向其发出合作邀约。此后，杰森洁具外贸之门开启。
　　“大家都知道外商眼光‘挑剔’，只有充分了解产品质量、企业信誉和实力，才会下单。”杰森洁具总经理杨卯弟说，外贸订单的引入，是产品品质的一次“检阅”，更是一次挑战。当前，他还需应对另一个挑战——借助网络推广、淘宝模式等“年轻”的推广方式，迅速打开国内外市场。商报记者邵卢静实习生金素凡
　　“优等生”高价畅销
　　上世纪90年代，杨卯弟开办了一家铝氧化加工厂，在经营的过程中，他偶然发现卫浴挂件市场的潜力。“2009年以前，市面上的卫浴挂件产品多是铜镀铬等材料制成的，价格相对较高，经过一定时间的使用后表面容易氧化生锈。”于是，在部分厂家开始转战经营生产太空铝挂件时，杨卯弟也“挤”了进来。
　　据杨卯弟介绍，太空铝的表面是经过阳极氧化等多种工艺处理的特殊材料，是一种强度和防腐性能都较高的铝制品。在杰森洁具的产品展示馆内，记者随手拿起一个哑铜色的毛巾架，非常轻巧，表面光泽温润。“这款毛巾架的承重可达7公斤，相当于1只装满水的大水桶的重量。”
　　“温州市场上，做太空铝卫浴挂件的厂家有很多，但品质却难以界定。”杨卯弟说，虽然“市场货”靠走量获取的利润可观，但品牌运营的长远之计还要靠品质取胜。
　　杨卯弟坚持做市场“优等生”的理念，虏获了中高端客户的“芳心”，在广东、福建等20多个地区都发展有代理商和经销商，产品遍布全国。
　　据了解，杰森洁具现有产品200多种，拥有5项外观设计专利，还在产品的颜色、材质工艺和性能上做出突破，已取得“全国卫浴产品质量公证十佳品牌”、“质量、服务、信誉AAA品牌”等荣誉。
　　批发型企业做淘宝零售
　　如今的杰森正在积极谋划“转型”，不断引进年轻的职业经理人，拓建网络营销渠道，发展电子商务。
　　“9月15日，公司马上要在淘宝商城上线了。”杨卯弟激动地说。
　　杨卯弟谦虚地称自己是“土商人”，创业那会儿，都是靠腿和嘴来跑业务，营销范围局限在本地市场。去年开始尝试用百度等网络推广方式后，效果立竿见影。“现在企业60%的订单来自网络，但转化率还不高。因此，今年我聘请了专人来搭建网络营销渠道，拓展营销市场。”
　　除了通过网络推广达成订单外，杰森还做起了淘宝的生意。“针对个体消费者，需要加强产品的个性化，还需要满足他们的差异化需求。”杨卯弟对权衡批发和零售的问题，并不担心，反倒现出几分自信。
　　“批发的毛利率较低，且不能直接了解终端客户的实际需求，穿插做零售，有助于产品工艺和外观的改进和公司总体的发展。”杨卯弟说，电子商务是企业与客户形成直接信息沟通的有效渠道。
　　网营支招
　　李学刚(杰森洁具市场营销顾问)：
　　首先，要明确网络宣传与营销的区别，营销需要设计潜台词，在宣传材料中植入“言语诱惑”，引起客户的购买欲，而非单纯地贴发产品图片。
　　其次，要重视推广的细节设计，比如要经常替换无效的关键词。
　　此外还要重视自身网站设计，注重品牌文化的传播。
　　而且要在产品处于销售淡季时，就抽出精力了解客户，让各方面的设计都更符合客户需求。待旺季推出线上活动，迅速提升销量。