王铁良：洛阳博格洁具有限公司总经理
刘玉来：洛阳师范学院商学院院长
企业概况
洛阳人王铁良于1998年在温州创业，成立了一家专业的洁具及厨具制造企业。15年后，该企业的产品远销美洲、欧洲、非洲及东南亚的30多个国家和地区，曾获得“中国节水产品认证”“中国环境标志”等荣誉。
2012年，经过近一年的筹备，王铁良将公司从温州迁到洛阳，并成立了洛阳博格洁具有限公司，目的是打造洛阳本土的卫浴品牌。
01
打造洛阳本土卫浴品牌
主持人：在温州的生意做得不错，您为何决定回洛阳再创业？
王铁良：我是洛阳人，在温州打拼的10多年里，对家乡的感情和思念愈加浓烈，看到家乡给出了很好的招商政策，我就决定回洛阳，打造一个属于咱洺阳人自己的卫浴品牌，给洛阳的建设添上自己的力量。
主持人：回乡创业是个新的开始，公司如何才能从代工转为自主创新呢？
王铁良：我们公司现拥有一支专业的产品研发、生产、销售及管理队伍，之前做得最多的是国际品牌“代工”。在为国际、国内的知名品牌代工过程中，公司积累了丰富的生产管理经验，也借此提高了自身的生产加工技术水平，而且借助国际品牌的影响力和渠道，为日后的自主品牌建设打好了市场基础。
主持人：目前博格洁具有哪些产品？在开拓国内市场方面，您有什么计划？
王铁良：目前我们经营的产品有五金挂件系列、浴室柜系列、淋浴花洒系列、橱柜产品系列等。
在开拓国内区域市场方面，我们公司并没有选择直营，而是选择市级代理商，以借用当地人的资源，节约成本，降低风险，店面选址也全部由代理商负责，我们负责供货、开店指导、业务培训及跟踪服务。
【专家点评】
刘玉来：王铁良回乡再创业，立志于打造洛阳本土卫浴品牌，是值得钦佩的。目前国内的卫浴品牌更多注重销售业绩、市场占有率等，而国际一线品牌注重的是科技感、技术含量。王铁良的公司在长期“代工”的过程中，积累了丰富的外贸经验，也学习到了国际一线品牌的营销理念，成功必将会是水到渠成的。
02
做品牌就是做服务
主持人：卫浴行业是当下竞争越来越激烈的行业，您觉得竞争主要体现在哪几个方面？
王铁良：首先是渠道的竞争。卫浴行业发展到今天，各品牌终端店的门槛越来越高。单从面积来说，店面面积从以往的100平方米即可，到今天动辄几百平方米，甚至上千平方米。以开拓一个国内一线城市市场为例，做一线品牌的专卖店，需要开10家店，每个店基本店面投资(房租和装修)需要50万元，启动资金需要500万元，再加上铺货、流动资金、广告费等，总投资最低也要1000万元。而在这几年，国内一线品牌“跑马圈地”已基本结束，后来者进入的门槛越来越高。
其次是人才的竞争。在当前的市场环境中，一个优秀的导购、店长就是企业的核心竞争力，一个新招进来的员工，成长为一名优秀的卫浴产品导购，需要经过系统的营销培训，还需要丰富的店面实践经验。
最后是服务的竞争。目前很多企业重视销售培训，重视产品研发，但对服务的关注不多，我想说的是，上门安装只是售后服务的开始，而不是结束。
主持人：卫浴行业的服务必不可少，博格洁具的服务体系是如何建立的？
王铁良：公司在10余年的发展历程中，始终坚持“把客户当朋友”的服务理念。具体来说，就是除了正常的销售、安装之外，还会为客户解决各种家居难题，真正把客户当成朋友。
对于消费者来说，无论是购买，还是咨询，他们都能享受到最贴心的服务，也无时无刻不被品牌的每一个细节所感动。
目前，我们公司以代理商、专卖店、建材超市、办事处、售后服务中心等为主，搭建起了立体的销售结构，已在国内六省发展30多家合作伙伴，同时建立起了较为完善的营销服务网络。
【专家点评】
刘玉来：如果跟国际一线品牌相比，国内卫浴品牌的差距还是很大的。并不是高端消费者不信赖国内品牌，从表面来看，国内企业只会模仿，无原创，且产品质量参差不齐，进一步来说，就是国内企业不能提供高端消费者需要的定制化服务，不能提供消费者需要的后续服务。
近两年，我国政府部门已加大对民族品牌的扶持力度，并且也给出了不少优惠措施，如果国内的卫浴产品能更多的关注细节，关注服务，必将会获得更多消费者的认可。
03
3年内，让洛阳卫浴品牌走向全国
主持人：博格洁具有什么样的目标？
王铁良：3年内，一定要把我们的品牌“博格·王”做成中国著名品牌。这要靠科技创新，要靠我们过硬的产品质量以及售后服务。
比如说，在材质和工艺上，我们公司采用了最为合理的原料配比方案，使产品具有密度高、不吸水、不开裂的特点，有很强的耐用性；在科技运用上，我们的主打产品水龙头和淋浴花洒等更干净、更高效，比普通产品更节水。在服务上，我们全面推行“因质量问题5年包换，终身保修，终身服务”的承诺。
主持人：最近受楼市调控政策的影响，作为房地产的“关联产业”，国内各家居企业已受到不小的波及。博格洁具的加盟商和产品销量却在迅速增加，为什么会出现这种情况？
王铁良：首先，近几年，消费者的品牌意识逐渐增强，在选择产品的时候都会选择知名品牌。洛阳博格洁具有限公司的产品不仅经过了国内质量检验部门的认证，也经过了欧共体CE认证。
其次，虽然是中高档的产品，我们却有中低档的价格。洛阳博格洁具有限公司虽然刚刚组建，但我们的产品工艺及品牌已被消费者所熟知，而且我们对于加盟者，给予了很多的扶持措施，加盟者自然很多。
【专家点评】
刘玉来：如今国内卫浴市场的竞争非常激烈，洛阳博格洁具有限公司脚踏实地，不盲目开店，反而高举科技创新的大旗，在环保节能上下功夫，值得其他企业借鉴。
我建议，该企业在打造卫浴文化的同时，可融入洛阳的文化气息，那么其卫浴品牌本土化会更彻底。
